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Autor: Ferenc Istvan Bánkuti

Fonte: Embrapa

Anteriormente à década de 90, o sistema agroindustrial (SAI) do leite no Brasil esteve estruturalmente protegido. Havia nesta época políticas de garantia de preços mínimos aos produtores e restrição à entrada de empresas e produtos estrangeiros em nosso país, por meio de tarifas de importação, por exemplo. A aparente estabilidade desestimulou a competitividade e a eficiência dos agentes desta cadeia produtiva. Não havia, por exemplo, incentivos para o incremento da qualidade, já que todo o produto tinha venda e preço garantidos. Em momento seguinte, o governo acabou com a política de preços mínimos e reduziu sua intervenção no mercado. Nesta época empresas multinacionais entraram no Brasil com estratégias agressivas, entre as quais: (a) aquisição de laticínios nacionais; (b) inserção de novos produtos, tais como o UHT; (c) grandes investimentos em propaganda e (d) formatação de um conjunto de exigências aos produtores, principalmente em relação aos aspectos: volume e qualidade do leite. Além disso, houve incremento na importação de produtos lácteos, com destaque para o leite em pó da Argentina. Paralelamente a esses fatos o governo lançou o Programa de Melhoria da Qualidade do Leite que, entre outros aspectos, estabelece o resfriamento do leite na propriedade rural e a granelização da coleta. Entre os resultados mais diretos destas mudanças estão:

1.    Alteração no mecanismo de formação de preço do leite: o preço do leite passou a ser definido pelo confronto entre a quantidade ofertada e demandada. Ou seja, é o resultado entre o volume ofertado (total produzido) e a demanda pelo produto. Havendo maior oferta e mantida a quantidade demandada, há tendência de queda do preço. O inverso também é válido. Isso significa que produtores rurais de maneira isolada possuem pouco poder na formação de preços. Vale ressaltar a influência da produção e demanda externa para a definição do preço.

2.    Necessidade de adequação do produto frente às novas exigências de mercado: produtos pouco adequados (ex.: leite não refrigerado na propriedade e/ou baixo volume) são menos demandados e por isso, tendem a receber menor valor. Desta forma, produtores com baixa capacidade de adaptação ficam restritos a determinados mercados, como por exemplo, o mercado informal. Outros abandonam a atividade. De maneira oposta, produtos mais adequados podem conferir ao produtor maior poder de barganha na negociação com laticínios;

3.    Aumento do poder da indústria: em busca de maior competitividade a indústria adotou uma série estratégias, entre estas: a concentração para alcance de economias de escala e escopo e o lançamento e segmentação de produtos;

Fonte: Divulgação

4.    Alterações no padrão de consumo: o consumidor final alterou o seu padrão de consumo. A demanda por produtos com maior valor agregado, entre os quais, queijos e iogurtes foi significativamente aumenta a partir da década de 90. Além disso, houve substituição da demanda de leite pasteurizado (barriga mole) pelo leite ultra-pasteurizado – UHT (leite em caixinha).
Frente à nova estrutura de mercado surgem desafios e propostas, as principais são:

•    Conhecimento das características do produto desejadas pelo mercado: entender o que o mercado deseja é fundamental para uma boa venda. Se o mercado remunera melhor leite com maior teor de gordura, proteína, resfriado etc., o produtor rural deve estar atento a essas demandas e buscar a adequação. É comum a frase: “produzir não é difícil, o problema é vender”, mas será que o produto que está sendo disponibilizado no mercado é o produto que o mercado deseja?

•    Investimentos em volume e qualidade do leite: investimentos em aumento da produção e que resultem em maior qualidade do leite devem ser realizados. O aumento da produção pode ser conseguido via aquisição de maior número de animais e/ou especialização do rebanho e/ou alterações no sistema produtivo. Outra alternativa para pequenos produtores é a realização de parcerias para a venda do leite, aumentando assim o volume e conseqüentemente, o seu poder de barganha. Para o incremento da qualidade do leite, além da alteração genética e de manejo, pode-se pensar, por exemplo, no processo adequado de ordenha, adoção de boas práticas de fabricação (BPF) e no resfriamento do produto na propriedade rural via aquisição de tanque de resfriamento. Para isso, algumas alternativas são propostas: (a) investimento próprio e individualizado, ou seja, de um único produtor; (b) investimento próprio conjunto, via formação de parcerias e/ou formas associtivistas e (c) captação de recursos externos, tal como linha de financiamento para produtores rurais. A parceria entre produtores parece ser a mais adequada. Isso porque, além de aumentar o poder de barganha frente aos laticínios, facilita, por exemplo, a aquisição de tanques de resfriamento comunitários, compra de insumos, contratação de assistência técnica entre outras;

•     Estabelecimento de relações de parcerias entre diferentes setores: há que se desenvolver modelos de parcerias com empresas, a exemplo do que ocorre na cadeia produtiva do frango de corte nos processos denominados de integração. Há nestes modelos um conjunto de incentivos, quase todos fundamentados na redução de riscos para os dois agentes (produtor e empresa). Nestas parcerias pode-se, por exemplo, serem estabelecidos volumes de leite transacionados, índices ou critérios para classificação e pagamento do leite, financiamento de equipamentos e/ou insumos pelas empresas aos produtores rurais, e até mesmo um indexador de preço. Algumas empresas já adotam a estratégia de financiando tanques de resfriamento para grupos de produtores rurais; estes devolvem (pagam) o empréstimo com a produção de leite ao longo de um período de tempo definido;

Fonte: Divulgação

•    Redução dos custos de produção: se o preço de mercado é formado pela quantidade de produtos ofertados e pela demanda, agentes de maneira isolada possuem pouca influência em sua determinação. Sendo assim, uma das estratégias que pode ser implementada é a redução dos custos de produção. Menores custos podem significar maior lucro;

•    Desenvolvimento de marcas ou selos: a identificação e/ou diferenciação do produto com uma marca ou selo pode definir a compra por grupos de consumidores. Neste caso, pode-se, por exemplo, desenvolver produtos com apelo social, ambiental entre outros.

•    Integração vertical: produtores podem adotar como estratégia a contratação do serviço de pasteurização e embalagem do leite e se encarregarem da distribuição do produto. Isso pode ser feito via parceria com instituições públicas, a exemplo de Universidades e/ou laticínios municipais ou empresas privadas.
Para todas as alternativas apresentadas é necessário o estabelecimento de compromisso e comprometimento entre os agentes (produtores e laticínios). Deve-se praticar a relação “ganha X ganha” em substituição à relação “ganha X perde”.

Referência bibliográfica:
BÁNKUTI, F. I. Determinantes da Informalidade no Sistema Agroindustrial do Leite na Região de São Carlos / SP. 2007. Tese (Doutorado em engenharia de produção). Departamento de Engenharia de Produção da Universidade Federal de São Carlos, São Carlos.